A promoção de vendas e o comportamento do consumidor

Segundo Kotler (2000, p.182), "o ponto de partida para a estratégia promocional e compreender o comportamento do consumidor é o modelo de estímulo e resposta [...] as características do consumidor e seus processos de decisão levam a certoas decisões de compra".

Para a promoção de vendas, temos os dois principais tipos de público-alvo, que são o consumidor final e o consumidor-empresa.

Os fatores que influenciam o comportamento do consumidor final são os cultuais, sociais, pessoais e os psicológicos.

Para o consumidor-empresa, seu comportamento de compra é influenciado em um primeiro momento pelas características de negócio, que pode ser o industrial, o de serviços e os intermediários.

É importante destacar que, apesar de termos para cada público fatores de influência diferentes, não se pode esquecer que o consumidor-empresa também é composto de pessoas que, por sua vez, sofrem as mesmas influências do consumidor final.

Cibercultura

Com a cibercultura torna-se mais acessíveis os agenciamentos sociais das comunidades no espaço eletrônico virtual. Estas comunidades estão ampliando e popularizando a utilização da Internet e outras tecnologias de comunicação em todo o mundo, aproximando as pessoas.

Novas tecnologias

Com as novas demandas do mercado atual competitivo, a tecnologia vem para acelerar o processo de expansão dos conhecimentos.
O professor atual tem o compromisso de tornar-se responsável pela inclusão dos dicentes neste mundo digital, informando os meios de acesso e ensinando o caminho para a utilização dessas preciosas ferramentas da informação.
A criação de novos ambientes para a aprendizagem coletiva, socializa os conhecimentos de determinados grupos de estudo, trocando informações e enriquecendo a construção de seus trabalhos.

Essas ações vem sendo praticadas no varejo. Hoje são conhecidas como Promoção de Vendas e Merchandising, que tem sido constantemente aperfeiçoadas e adaptadas à realidade do mercado atual.

Pontos Positivos

Estoque suficiente, destaque nos produtos, marcação de preço, fácil acesso, estabilidade na arrumação.

Importante

Manter sempre bem limpas as exposições e substituir as embalagens ou produtos avariados.

Pontos Negativos

Não colocar exposições nos primeiros metros da loja, nem junto às portas de saída.

Não colocar exposições fora do fluxo de tráfego, pois o consumidor dificilmente se desvia do seu caminho normal.

Cartazes
- São peças que procuram causar impacto, sua função é transmitir uma informação importante, neste caso divulgando uma promoção.

Wobbler:
-Destaca as novidades do lançamento.

Faixa de preço:
- Destaca a informação do preço.

Faixas de gôndola:
-Transmitem informação sobre o produto e delimitam o espaço destinado à marca, inibindo a ação da concorrência.

- Plástico-forração: Reforça a comunicação da marca.
- Display: Expositor de produtos fora do ponto natural de vendas.

Inflável

Materiais de PDV:

Avançado: Caracteriza-se pela exposição do produto fora do seu local habitual, de forma especial, destacando-o pela visualização e arrumação.

Funções do profissional de PDV

- Colocar os produtos na melhor localização da gôndola;
- Aumentar as frentes (os espaços) destinados a cada produto, respeitando o layout da loja;
- Procurar pontos extras pela loja, para colocar mais produtos;
- Precificação e correção de preços errados;
- Informar a empresa sobre os problemas do dia-a-dia, preços e novidades dos concorrentes;
- Informar aos varejistas sobre o desempenho (giro) de seus produtos;
- Perceber como o consumidor está reagindo diante dos produtos;
- Acompanhar a vida dos produtos realizando FIFO na área de venda e nos depósitos.

Mão-de-obra promocional

- Todo bom merchandising traz melhor rotatividade ao estoque e incentiva aos consumidores a comprar mais. Por outro lado, um merchandising de má qualidade pode prejudicar as vendas, determinando até o fracasso de um produto no mercado.

- A mão-de-obra selecionada para o PDV deve ser cuidadosamente treinada e administrada para que transfira diariamente aos produtos todos os objetivos da empresa.

- O trabalho com repositores, demonstradores e promotores como também são conhecidos, é bastante valorizado pelos lojistas que já estão cientes de que esta mão-de-obra lhes dá só vantagens:

• aumenta a média de vendas;
• atrai mais clientes para a loja;
• melhora a fidelização da clientela e aumenta os lucros da loja.

Merchandising

“Merchandising é o conjunto de técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacada nos produtos na loja, de maneira tal que acelere sua rotatividade”

“ Merchandising são ações no ponto-de-venda, envolvendo ou não o produto, com fins específicos de estimular a decisão final de compra”

Promoção Soya

Hebe Camargo, a mais popular apresentadora da televisão brasileira, foi a porta-voz da Promoção Soya fascinação por você.

Tipos de Promoção

São inúmeros os tipos de promoção de vendas que podem ser utilizados, conforme os tipos de produtos, tais como: vale-brinde, concursos, leve 2 pague 1, descontos, sorteios e brindes.

Desafio ACTIVIA 15 – 2007

Visando maior volume de vendas a promoção pode valer-se da propaganda, fortalecendo a imagem do produto e auxiliando no aumento do Market Share.

Promoção de Vendas

“ Promoção de vendas são incentivos a curto prazo para motivar a compra e a venda de um produto ou serviço”.( Roger Strang)

- Caracteriza-se por ações de estímulo a compra, representando uma vantagem ao consumidor.

Pontos de sinergia

Compra por Impulso

Grande parte do sucesso do sistema do auto-serviço, provém do fato de que esta técnica de varejo, leva o consumidor a comprar produtos que não estavam em sua intenção comprar.

O Mercado

Antigamente ao sair de casa para compras, a dona-de-casa costumava olhar os armários, geladeira e dispensa. Hoje poucas fazem uma lista completa, ou verificam quais produtos de consumo está faltando.